Business Development in Tech: Meer dan één “hunter”

Wie niet innoveert loopt achter

De zoektocht naar Business Development profielen groeit gestaag. Vooral in onze contacten met start-ups en scale-ups krijgen we de vraag om de brug te slaan met kandidaten die over excellente business development skills en ervaring beschikken.

Een logische en terechte nood bij innovatieve groeibedrijven. Immers, inzetten op business development is de weg vooruit. In de dynamische wereld van ICT en technologie is stilstaan geen optie. Klanten, concurrenten en technologie veranderen continu. Wie niet innoveert of nieuwe markten aanboort, loopt het risico om achterop te raken. Vandaar dat de rol van de Business Development Manager zo belangrijk is.

Wanneer het gaat over het ideale business development profiel, duikt de term hunter op. Hoewel de oorsprong van de term onduidelijk is, blijft het een gangbaar concept in de wereld van sales en business development. 

De ideale hunter is iemand die:

• proactief naar nieuwe klanten zoekt
• een sterke focus heeft op het binnenhalen van deals
• wil en durft bellen met prospecten

En dan volgt MAAR … want hoeveel gewicht kunnen we op de schouders van één persoon leggen? Is het hunter concept niet eerder een verouderd concept? 

Niet wanneer het profiel ingebed wordt in een echte business development cultuur...

Vaak wordt de job van de Business Development Manager 2.0 onderschat. Business development gaat over veel meer dan het vinden van één persoon die de kar trekt. De Business Development Manager kan maar zo succesvol zijn als de context waarin hij of zij werkt. Met andere woorden, nieuwe opportuniteiten opsporen en scoren is vooral teamwerk geworden. Elke schakel bepaalt mee het succes.

Business Development als Teamwerk

New business genereren vraagt om meer dan een individuele inspanning. Het is een samenspel van verschillende elementen en expertises binnen het team. Door gericht en transparant samen te werken, kan veel bereikt worden.

We delen graag enkele cruciale bouwstenen van een sterke business development teamspirit:

• Branding en Awareness: Herkenbaarheid en vertrouwen creëren is essentieel. Dit gebeurt niet alleen door de Business Development Manager, maar is bij uitstek een multidisciplinair gegeven: van marketing tot management. Een sterk merk en duidelijke positionering zorgen ervoor dat prospecten sneller geneigd zijn om de telefoon op te nemen, de deur open te zetten, ... het gesprek aan te gaan.
• Webinars, Seminars & Netwerkevents: Het organiseren van events biedt kansen om vertrouwen op te bouwen, relaties aan te gaan en expertise te tonen. Samen zorgen ze voor een dynamisch beeld van het bedrijf.
• Business Cases: Als team overtuigende business cases uitwerken waarbij verschillende perspectieven gecombineerd worden (technisch, commercieel, operationeel) kan business development op een zeer krachtige manier ondersteunen.

Business development wordt zo een continu proces dat draaiende blijft door de samenwerking in het team: kansen spotten, voorstellen lanceren, leads genereren, events organiseren, content creëren, ideeën omzetten in tastbare acties, ... Business development als een gedeelde verantwoordelijkheid.

De rol van de business developer binnen het team

De Business Development Manager blijft dé cruciale schakel. Hij of zij is het eerste aanspreekpunt, de motor achter het zoeken naar nieuwe kansen. Maar zonder aandacht voor branding, krachtige marketing, interessante events en het delen van inhoudelijke expertise, heeft de hunter weinig munitie om succesvol te zijn. Het is de combinatie van alle elementen die tot succes leidt.

Conclusie: Samen vooruit, niet solo

Innovatieve ICT-bedrijven en start-ups/scale-ups doen er goed aan om business development als een team effort te beschouwen. Door taken en verantwoordelijkheden te delen, benutten ze het volle potentieel van hun organisatie. De hunter mag dan wel het speerpunt zijn, zonder het team is het moeilijk om duurzaam te groeien. 

Of zoals het spreekwoord luidt: "Alleen ga je sneller, samen kom je verder."